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餐厅如何提高人均消费?

 来源:职业餐饮网

当晚市缺少人气时,作为经营人该怎么办?
当高档菜品的销量偏低时,作为厨师该怎么办?
当经营思路受阻时,作为决策者该怎么办?
本期名厨商学院专家顾问团成员根据各自多年经验,将一一给予解决。

《名厨》编辑、文/郭勇摄影/严学明

(专家团四位成员,左起:韩伟星、张汉东、李明、魏建东)
案例

坐落在北京市东城区和平里东街22号的珍湘食府,隶属于北京新五俱餐饮娱乐有限公司(以下简称新五俱),北临国家林业局,东临东直门商业圈,南临歌华大厦,西临雍和家园。该店营业面积1800平方米,内设16个包间、300个餐位,菜品以湘菜为主打,附带粤菜和官府菜,人均消费150元。

经营状况和管理模式

珍湘食府的前身曾是一家酒吧,因与新五俱的ktv业务有冲突,所以从企业多元化经营来考虑,后来全新“改版”成餐厅。餐厅重新装修开业,与KTV在经营上互有促进,增加了客人消费的多元化,即在餐厅用餐后,通过餐厅预定KTV包房,可以享受5折优惠;从KTV消费后来餐厅就餐,可以享受特殊折扣,两项业务互动推进。

在2008年8月开业前,餐厅就将装修、菜品品质和价位定位为中档,并通过菜系设置上下拉动消费群体,即“上”可以满足高档消费群体的需求,比如一些简单的商务宴请;“下”能让邀朋聚友的大众消费也可以承受,且能享受到比较好的服务和就餐环境。

目前餐厅采取总经理负责制,垂直管理下设的销售、楼面、营业、出品、管事5个部门,各部门主管则直接向总经理汇报工作。每天晚上9:00-9:30开协调会,针对当天发生的问题,比如出品、服务、销售等方面,通过沟通找出原因和解决方案。

在营销方面,制订了“以点带面”的模式,“点”是一个销售部,“面”则是全员销售,包括管理人员也参与销售。相继推出返劵促销活动,即满100元返50元,以及珍湘食府娱乐节。意欲通过各种营销手段,吸引周边居民来店消费,提升餐厅流水额。目前,餐厅每月流水额在100万元左右。
     在服务员培训方面采取两种方式,一种是理论,以讲解案例为主,包括其他店的培训案例;另一种是实际操作,通过领班现场演示,服务员学着模仿,发现问题及时纠正。对客服务上则强调人性化和个性化,比如客人用餐中突感身体不适,服务员见状会主动上前询问客人具体情况,需要提供什么帮助,如果客人是感冒,就立刻送上姜汁可乐。通过这种服务,让客人感受到餐厅的温暖。
       厨房各档口的配置、厨务的日常管理、出品质量等由厨师长负责,总经理只监督菜品出品和月度考核。现在暂没有给厨房定效益指标,但在成本、毛利方面都制订了指标,比如月度成本达到什么要求,餐厅都有统一的计划。
珍湘食府虽然在和平里小有名气,但在东城区或较远一些地方,还没有什么影响力,所以下一步工作重点是打造企业品牌。

菜品设置高、中、低三档

     珍湘食府的菜品设置,是以湘菜为主,附带粤菜和官府菜。增加官府菜,是因为湘菜普遍价位低,粤菜又偏高(在这里吃几百元一位的很少),而官府菜是几十元/位到200元/位不等,正好填补中间档。自增加之后,除了湘菜之外,就属官府菜的销量大。
      另外,这样设置菜系也是迎合市场的需求,因为消费者不可能总吃一种菜系或一种口味,所以从这方面考虑,餐厅采取多种菜系并行的策略,包括新增加的河豚。
厨房原先采取分档口核算,后因考虑到成本控制和毛利点,便改为统一管理,不仅提升了毛利点,库存压力也有所降低。
目前,厨房有33名员工、6个炒锅,其中粤菜占据一个,一位粤菜师傅负责,相对其他菜系,显得有些“势单力薄”。

存在的困惑
1.餐厅所在位置一般,因为和平里属于老城区,以中老年人居多,惟一的优势就是濒临国家林业局、劳动和社会保障部两大部委。相对来说,低端消费的人群占多,高端消费有一部分,而中端消费的偏少,所以现在考虑适不适合在周边发展?餐厅的定位可不可行?思路怎么开拓?下一步怎么运作?
2.餐厅的午市非常火爆,但晚市稍差一些,原因是中午有公司商务宴请,但晚上就只局限于家庭用餐,且大厦商务用餐又不多。有什么办法可以改善?
3.目前受季节性的限制和大的趋势影响,有什么好的经营方式可以提升流水?
4.很多餐厅非常注重产品的推陈出新,那么随着消费者饮食观念的改变,传统和创新能否有效结合?怎样才能既保持原汁原味,又有新的思路和想法融入其中?

专家团评估和改进方案

魏建东(北京dafa888bet手机版登录渔港总经理):提高人均消费

餐厅的大厅布局很大方,包房所处的位置和大厅高低错位,有一种立体感,给人感觉很舒服。刚好今天又有包席,人气比较火,所以整体给我的印象非常好。
北京做餐饮的话,东、西、北三个方向比较合适,和平里相对名气没那么大,因为离簋街说远不远、说近不近,客人不会打车或开车来这里消费。而且高档消费群体也没有东、西两方的资源多。不过我认为,餐厅所处的位置还比较理想,有4方面的优势:
1.临街。
2.有一定的停车位。
3.紧临娱乐场所。
4.周围只有两个有竞争力的餐厅,一个是经营粤菜的金泰丰海鲜酒楼,一个是怡和春天大酒楼(怡和店),其他一些低档的餐厅基本没有什么竞争力。
所以基于上述条件,应该说生存没有问题。

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